現地案内の仕方

不動産を購入してもらうために「現地案内」を行います。現地案内のやり方とそのポイントをまとめました。

不動産の現地案内に必要なもの

物件案内で最低限必要なものは次の通りです。

この他にもあった方が良いものや、あると便利なものなどはありますが「とりあえずこれさえあれば大丈夫」というものだけをピックアップしています。

顧客情報記入シート（アンケート）

電話問い合わせからアポイントを取得した時などは、案内時にお客さんの情報を記入していただく用紙を準備しておきます。

住所・氏名・電話番号・メールアドレスを書く欄があれば様式はどんなものでもかまいません。

もしイメージがわかないようなら、ハウスメーカーの住宅展示場を見に行ってください。

来場の際に必ずアンケートを記入させられます。メーカーによってはアンケートの写しをその場で渡してくれます。それを見れば自分で工夫して作れます。

ボールペン

案内する物件のグレードや客層によっては、筆記用具にもお金をかける必要もあるかもしれませんが、まずは100円のペンでも何でも良いです。ただし、あなたが使うのとは別に必ず準備します。

お客さんから「ちょっとペンを貸してもらえますか？」と言われたとき、あなたが使っているペン１本しか持っていないとメモできなくなるからです。

物件資料（物件概要書・資金計画書）

アットホームやスーモを使うときれいな物件概要書が簡単に作れます。

全日会員ならラビーネットを使えば無料で作成できます。

概要書の他に、物件価格以外に必要な費用を一覧表にした資金計画書も準備しておきます。

自社資料

物件資料の他に自社資料も準備しておくと、なお良いです。

私は「お客様の声」や「当社の特徴」をまとめた資料をお渡ししています。

住宅ローンの事前審査申込書

いろんな金融機関に行って、住宅ローンの事前審査申込書を直接もらっておきます。

現地案内の際にそれを持っていくと、話のネタにできます。上手くいけばその場で審査申込書に記入してくれます。

買付申込書

買付申込書には法的拘束力はありません。

しかし実務上は、購入希望者からは買付申込書をもらうように売主から求められます。

様式は問われないことが多いので、「買付申込書　テンプレート」などで検索して自社のものを用意しておきましょう。

スリッパ・手袋

内覧会をやってる建売の場合は、現地販売をしている同業者が準備していることがあります。

それを利用することもできますが、極力、自分で用意しておきましょう。

掃除用具

第一印象は非常に大事です。お客さんが到着する前に、建物をきれいにしておきます。

現地集合が効率的

私は、お客さんを現地まで車に乗せて行かずに現地集合にしています。

現地集合にすると、お客さんには自分の車や足で現地に行くことになります。すると、実際にその場所で生活することをイメージしながら現地周辺を見てくれます。

私の車に乗せて現地に連れて行ったら、その辺ができなくなるので現地集合にしています。

また、購入見込みの薄い見学者のために往復の時間をとられずに済むという利点もあります。

なお、業者売主の建物は現地にキーボックスが設置されていることが多く、事前にカギを預かる手間が必要ありません。もちろん解錠番号は聞いておく必要はありますが。

案内の仕方

集合時間の20分前くらいには現地でお客さんを待つようにします。

お客さんが着いたら、挨拶をして、資料を渡し、自由に建物を見てもらいます。

そして様子を見て、建物の特徴やオススメポイントなどを伝えます。あまりガツガツし過ぎない程度に話します。

お客さんの目が輝いているようだったら話を続け、そうでないなら、放置プレー。

何回か現地案内の経験を積むと、買ってくれそうな人が分かるようになるので、大丈夫です。

まとめ

購入させるためのアプローチとしては、私のやり方は正直、ゆるいです。

それでも、売れます。

もっと詳しいアドバイスが欲しい方は下のコメント欄からお問い合わせください。